在營(yíng)銷(xiāo)中，我們知道情緒是一種強(qiáng)大的力量，它潛意識(shí)地影響我們對(duì)某個(gè)品牌的感覺(jué)。一個(gè)品牌的整體，它提供的產(chǎn)品，服務(wù)，它的公關(guān)，以及它所做的所有營(yíng)銷(xiāo)，都在杭州vi設(shè)計(jì)公司的腦海中構(gòu)建了一個(gè)形象。然后我們的大腦將這個(gè)品牌與特定的感覺(jué)聯(lián)系起來(lái)，就像我們對(duì)另一個(gè)人的感覺(jué)一樣。很奇怪吧？

我們喜歡 Apple，因?yàn)樗鼈冏屛覀兏杏X(jué)自己是我們眼中的大膽創(chuàng)造者。我們討厭個(gè)人電腦，因?yàn)楹贾輛i設(shè)計(jì)公司與冷酷的公司機(jī)器脫節(jié)，阻止我們“以不同的方式思考”。我們選擇購(gòu)買(mǎi)的品牌是我們每天做出的情緒反應(yīng)的結(jié)果。另一方面，邏輯是另一種野獸。我們告訴自己盡可能做出合乎邏輯的決定，但研究表明，決定永遠(yuǎn)不會(huì)沒(méi)有情感。

假設(shè)您要購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)。您帶著一份功能清單到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商處。您正在尋找卓越的燃油經(jīng)濟(jì)性、4 門(mén)、加熱座椅、充足的腿部空間等。當(dāng)然，銷(xiāo)售人員能夠?yàn)槟峁M足這些要求的一連串選項(xiàng)。但歸根結(jié)底，您會(huì)選擇“感覺(jué)”正確的汽車(chē)。在紙面上，每個(gè)選項(xiàng)在邏輯上都是相同的，但影響您決定的是您對(duì)品牌和模型的看法。這就是情感和邏輯如何協(xié)同工作的方式。

SmartInsights的這張圖表完美地展示了如何使用情感和邏輯進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。簡(jiǎn)而言之，杭州vi設(shè)計(jì)公司從訴諸情感開(kāi)始，然后提出邏輯推理，最后以情感結(jié)束，以建立信任和忠誠(chéng)。關(guān)鍵是要了解人類(lèi)思維如何構(gòu)建邏輯決策。由于我們是從我們的原始祖先進(jìn)化而來(lái)的，我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出影響決策的理性和非理性（偏見(jiàn)）的思維模式。當(dāng)我們?cè)诜侵奁皆媳寂軙r(shí)，這些想法對(duì)我們有利，但今天它們并不總是對(duì)我們有幫助。

使用邏輯進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要記住的 9 個(gè)心理鍵

一、互惠規(guī)則

大多數(shù)人都會(huì)同意，欠別人的感覺(jué)很糟糕。它刺痛我們的思想并造成不必要的壓力。我們都有償還債務(wù)的潛在需求。

確保您提供的東西具有真正的價(jià)值是您可以利用互惠規(guī)則的方式。

您會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)的許多領(lǐng)域看到互惠規(guī)則。例如，潛在客戶(hù)生成或列表構(gòu)建讓杭州vi設(shè)計(jì)公司提供高價(jià)值的鉛磁鐵以換取潛在客戶(hù)信息。營(yíng)銷(xiāo)人員提供的價(jià)值越大，他們可以向訪問(wèn)者索取的信息就越多。

例如，潛在客戶(hù)生成表格可以只要求訪問(wèn)者發(fā)送電子郵件，但如果潛在客戶(hù)具有很高的價(jià)值，企業(yè)可能會(huì)要求更多。將電子郵件設(shè)為必填，但包括其他字段，如商業(yè)網(wǎng)站或職位名稱(chēng)。如果您的鉛磁鐵提供價(jià)值，您的訪客會(huì)毫不猶豫地提供更多。

2.對(duì)比

請(qǐng)記住——價(jià)值完全是相對(duì)的。如果我告訴你一臺(tái)新電視要 1,000 美元，那可能看起來(lái)很貴。但是，如果我說(shuō)正常價(jià)格是 4,000 美元，那么您將得到一筆超值的交易。杭州vi設(shè)計(jì)公司會(huì)更滿意您的購(gòu)買(mǎi)，并且很可能會(huì)再次回來(lái)購(gòu)物。

企業(yè)一直在這樣做。他們會(huì)將大件物品放在前面，向您展示它們，然后引導(dǎo)您購(gòu)買(mǎi)較便宜的物品。永遠(yuǎn)不要從低價(jià)開(kāi)始。從高處開(kāi)始，然后走低。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比價(jià)格或提供大幅折扣是可以應(yīng)用于您的營(yíng)銷(xiāo)的眾多方式之一。

3. 稀缺

當(dāng)供應(yīng)有限時(shí)，杭州vi設(shè)計(jì)公司往往會(huì)迅速采取行動(dòng)。倒數(shù)計(jì)時(shí)器或供應(yīng)計(jì)數(shù)器可以在供應(yīng)下降時(shí)立即做出反應(yīng)。

通過(guò)截止日期、到期日期和產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間來(lái)創(chuàng)建緊迫感?？捎眯钥梢灾笓]行動(dòng)。

從邏輯上講，大多數(shù)人寧愿現(xiàn)在而不是以后得到滿足。大多數(shù)人會(huì)立即要求達(dá)成協(xié)議，因?yàn)閾?dān)心它明天不會(huì)存在。

4.權(quán)威

杭州vi設(shè)計(jì)公司會(huì)自然而然地相信看似正式的事情。公眾人物的推薦、安全的交易標(biāo)識(shí)和出色的推薦只是權(quán)威的幾個(gè)信號(hào)。寫(xiě)在官方信箋上的文字或紐約時(shí)報(bào)上的博客文章都向讀者傳達(dá)了權(quán)威。

為了表明你處于權(quán)威地位，試著把事情寫(xiě)下來(lái)。以案例研究和報(bào)告的形式展示證據(jù)。你所做的任何為你的名字增加可信度的事情都會(huì)立即增加你的權(quán)威。權(quán)威使您的業(yè)務(wù)成為合乎邏輯的選擇。

5. 確認(rèn)偏差

人們傾向于以證實(shí)他們現(xiàn)有信念的方式解釋或回憶信息。當(dāng)杭州vi設(shè)計(jì)公司看到有爭(zhēng)議或情緒激動(dòng)的主題時(shí)，我們傾向于按照我們想要的方式來(lái)解釋它。它更加重視我們堅(jiān)信是真實(shí)的證據(jù)，并且會(huì)產(chǎn)生統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤。

政治左派的人會(huì)認(rèn)為右派所做的一切都是非常錯(cuò)誤的，反之亦然。

這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)意味著第一印象至關(guān)重要。消費(fèi)者首先看到并與之交互的內(nèi)容將成為杭州vi設(shè)計(jì)公司未來(lái)決策的基礎(chǔ)。消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)與其價(jià)值觀和信仰相同的企業(yè)做出更積極的反應(yīng)。了解這些價(jià)值觀和信念是形成合乎邏輯的選擇的關(guān)鍵。

6.歸因錯(cuò)誤

在心理學(xué)中，這是指杭州vi設(shè)計(jì)公司傾向于強(qiáng)調(diào)一個(gè)人的內(nèi)部特征而不是某種外部因素。例如，闖紅燈并幾乎是T骨的人是一個(gè)魯莽和不負(fù)責(zé)任的人。但也許他們正在把懷孕的妻子送往醫(yī)院。那是歸因錯(cuò)誤。

消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樗麄兊男袨樨?zé)備或贊揚(yáng)企業(yè)，即使它超出了企業(yè)的控制。例如，運(yùn)輸錯(cuò)誤可能看起來(lái)像是一個(gè)不負(fù)責(zé)任的錯(cuò)誤，通常是企業(yè)無(wú)法控制的。

對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)的公司被認(rèn)為比不負(fù)責(zé)任的公司更值得信賴(lài)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，你所做的比你所說(shuō)的要多得多。說(shuō)你代表 [X] 并做 [Y] 會(huì)產(chǎn)生歸因錯(cuò)誤。因此，糾正運(yùn)輸錯(cuò)誤，雖然不是你的錯(cuò)，但會(huì)更加鞏固你作為一家關(guān)心客戶(hù)的公司。

7. 自我服務(wù)的偏見(jiàn)

這是一種將責(zé)任歸咎于外部力量而不是你個(gè)人過(guò)錯(cuò)的傾向。正反饋歸因于杭州vi設(shè)計(jì)公司自己的技能，而負(fù)反饋則歸因于系統(tǒng)的故障。

你會(huì)經(jīng)常在點(diǎn)擊誘餌式的博客標(biāo)題中看到這一點(diǎn)，“超高效的人每天都做的 5 件事”。那些認(rèn)為自己效率超高的人會(huì)分享這些來(lái)贊美自己并指出他人的缺陷。

指出消費(fèi)者缺陷的營(yíng)銷(xiāo)相當(dāng)普遍。你超重、時(shí)間管理不善和/或懶惰。將問(wèn)題描述為使消費(fèi)者受害而不是杭州vi設(shè)計(jì)公司的錯(cuò)會(huì)更有效。這樣一來(lái)，他們的選擇在邏輯上就符合他們對(duì)自己的印象，即真棒，而且不亞于真棒。

8. 信念偏差

盡管聽(tīng)起來(lái)與確認(rèn)偏差相似，但信念偏差卻非常不同。信念偏見(jiàn)是我們傾向于拒絕某事，因?yàn)樗?tīng)起來(lái)太極端或離譜，即使證據(jù)在那里并且論點(diǎn)是正確的。

這就是為什么我們有時(shí)會(huì)看到“好得令人難以置信”的交易。即使有合乎邏輯的證據(jù)，這樣的信念偏見(jiàn)也會(huì)損害銷(xiāo)售。在這種情況下，您最好讓交易更加現(xiàn)實(shí)，而不是提供更多證據(jù)來(lái)支持交易。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，重要的是，在消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行了情感投資之后，最好使用邏輯。杭州vi設(shè)計(jì)公司的直覺(jué)反應(yīng)往往比邏輯更有影響力。與其宣傳高價(jià)商品的 90% 銷(xiāo)售，不如將其降低到 75%。與其聲稱(chēng)你的約會(huì)服務(wù)會(huì)找到一個(gè)人的靈魂伴侶，不如把它拉回來(lái)一點(diǎn)，說(shuō)一個(gè)人會(huì)比以往更多的約會(huì)。

9. 損失厭惡

損失厭惡是我們傾向于避免損失而不是獲得同等收益。節(jié)省 10 美元比找到 10 美元要好。營(yíng)銷(xiāo)人員知道，我們寧愿節(jié)省 25%，也不愿只支付 75%。該理論指出，與僅花費(fèi) 75% 相比，節(jié)省 25% 的滿意度會(huì)更高。損失厭惡，也稱(chēng)為稟賦效應(yīng)，使我們對(duì)自己擁有的東西的重視程度高于對(duì)我們不擁有的相同物品的重視。

要利用這一點(diǎn)，杭州vi設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員必須改變他們構(gòu)建語(yǔ)言的方式。談?wù)撃南M(fèi)者將失去什么而不是獲得什么來(lái)創(chuàng)造行動(dòng)。以暗示您的受眾已經(jīng)擁有該產(chǎn)品的方式編寫(xiě)副本。所有這些都會(huì)引發(fā)損失厭惡。

這就是免費(fèi)試用的目的，杭州vi設(shè)計(jì)公司的消費(fèi)者體驗(yàn)了您的產(chǎn)品，并且有可能因?yàn)椴焕^續(xù)訂閱而失去他們所獲得的一切?！拔也荒苁ニ羞@些時(shí)間/金錢(qián) [X 產(chǎn)品] 正在拯救我！” 取消特權(quán)或刪除特殊功能會(huì)將用戶(hù)帶回您的平臺(tái)。