作為銷售經(jīng)理，杭州平面設(shè)計(jì)公司每天都專注于您的團(tuán)隊(duì)，思考如何讓他們變得更好，并推動(dòng)他們完成配額。很容易陷入幫助他人的日常職責(zé)中，以至于有時(shí)您無(wú)法向內(nèi)看并問自己成長(zhǎng)和改進(jìn)所需的棘手問題。

但就像那些駕駛飛機(jī)的人在幫助乘客之前必須戴上自己的氧氣面罩一樣，要成為您團(tuán)隊(duì)的最佳經(jīng)理，有時(shí)您必須退后一步檢查自己的表現(xiàn)，然后才能為您的代表提供有價(jià)值的指導(dǎo). 以下是每個(gè)經(jīng)理都應(yīng)該定期問自己的三個(gè)棘手問題。

1. 杭州平面設(shè)計(jì)公司是否為您的 CRM 樹立了好榜樣？

到目前為止，任何銷售領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該毫無(wú)疑問地認(rèn)為：采用 CRM 很重要。如果杭州平面設(shè)計(jì)公司的銷售代表沒有始終如一地將信息輸入您選擇的銷售平臺(tái)，您將如何知道您的銷售情況？交易會(huì)贏，潛在客戶會(huì)丟失，高層管理人員也不會(huì)更聰明。

但是，與其指責(zé)您的代表并詢問他們?yōu)槭裁礇]有定期使用您的 CRM，現(xiàn)在可能是時(shí)候照照鏡子了。您的銷售代表每天都在您的 CRM 中看到您嗎？你在會(huì)議和一對(duì)一的時(shí)候會(huì)提到它嗎？您是否將其作為貴公司銷售真相的唯一來源？

如果沒有，請(qǐng)花一些時(shí)間找出原因。是不是因?yàn)閷?dǎo)航太耗時(shí)？它的設(shè)置不是為了反映您當(dāng)前的銷售渠道和流程嗎？即使是最好的團(tuán)隊(duì)也難以采用 CRM，因此您并不孤單。

2. 杭州平面設(shè)計(jì)公司管理的是弱鏈接還是強(qiáng)鏈接團(tuán)隊(duì)？

在《數(shù)字游戲》一書中，足球被描述為“弱鏈接”運(yùn)動(dòng)，而籃球則被確定為“強(qiáng)鏈接”運(yùn)動(dòng)。這意味著足球隊(duì)的表現(xiàn)取決于他們“最薄弱的環(huán)節(jié)”，當(dāng)整個(gè)球隊(duì)比平均水平強(qiáng)時(shí)，整體表現(xiàn)會(huì)更好。相比之下，籃球隊(duì)在擁有少數(shù)領(lǐng)先的明星球員時(shí)會(huì)贏得更多。

正如杭州平面設(shè)計(jì)公司在最近的一篇博文中所討論的那樣，銷售就像足球一樣，是一項(xiàng)薄弱環(huán)節(jié)的運(yùn)動(dòng)。這意味著，作為一名經(jīng)理，如果您屈服于讓幾個(gè)“明星代表”承擔(dān)配額，并將您的時(shí)間和注意力集中在幫助他們接近尾聲上，那么您的團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)將會(huì)受到影響。相反，您最好花時(shí)間讓“弱鏈接”達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。那么您如何有效地縮小這種性能差距呢？

放大表現(xiàn)最佳的銷售人員的優(yōu)勢(shì)的一種方法是按表現(xiàn)最佳和表現(xiàn)不佳的銷售人員對(duì)許多已完成/贏得和已完成/失敗的交易進(jìn)行細(xì)分，并分析它們之間的差異。例如，您可能會(huì)注意到，與表現(xiàn)不佳的交易相比，大多數(shù)表現(xiàn)不佳的交易都在特定的管道階段退出。或者，丟失原因可能會(huì)顯著不同。此類調(diào)查結(jié)果使您能夠深入了解表現(xiàn)最佳者的不同之處，并使用此信息作為基準(zhǔn)，為團(tuán)隊(duì)的其他成員提供可操作的指導(dǎo)。

3. 杭州平面設(shè)計(jì)公司有沒有教過你的銷售代表“如何釣魚”？

俗話說：“給一個(gè)人一條魚，你可以養(yǎng)活他一天。教一個(gè)人釣魚，你養(yǎng)活他一輩子?！?拋開釣魚不談，同樣的觀點(diǎn)也適用于銷售報(bào)告和推動(dòng)代表問責(zé)制。雖然您可能會(huì)在一對(duì)一期間為代表提供有價(jià)值的指導(dǎo)，但他們?nèi)绾卧谝恢艿氖Ｓ鄷r(shí)間里監(jiān)控和保持他們的表現(xiàn)？

最好的銷售經(jīng)理確保他們的代表可以訪問關(guān)鍵報(bào)告，并專注于最初的一對(duì)一教他們?nèi)绾斡行У胤治鏊麄兊匿N售數(shù)據(jù)并產(chǎn)生可操作的見解。一旦奠定了這個(gè)基礎(chǔ)，隨后的會(huì)議就可以用來指導(dǎo)已發(fā)現(xiàn)的信息并幫助代表優(yōu)化績(jī)效。

代表應(yīng)該可以完全訪問并習(xí)慣使用的一種報(bào)告是活動(dòng)報(bào)告。這些使代表能夠確保他們按計(jì)劃完成活動(dòng)配額，并跟蹤活動(dòng)結(jié)果以輕松發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的領(lǐng)域。另一個(gè)是階段持續(xù)時(shí)間報(bào)告，杭州平面設(shè)計(jì)公司向代表顯示他們的交易在銷售渠道的每個(gè)階段花費(fèi)了多長(zhǎng)時(shí)間。有了這些信息，銷售代表可以確定他們需要處理的銷售流程領(lǐng)域，然后與經(jīng)理一起改進(jìn)。

改善自上而下

在為您的代表設(shè)定期望之前，杭州平面設(shè)計(jì)公司必須對(duì)自己的管理優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)保持現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然，問自己“棘手的問題”從來都不是一件有趣的事情，但它可以為您的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的價(jià)值是非常值得的。