在推動銷售效率/績效方面，銷售支持是一個“熱門”問題。數(shù)以億計的資金被投入到“使銷售人員”上。不管是新的軟件工具，程序，內(nèi)容，培訓(xùn)，流程，專門的銷售支持專業(yè)人員和執(zhí)行人員，都在創(chuàng)造和提供無窮無盡的東西來“幫助”企業(yè)商標(biāo)設(shè)計公司銷售人員。

企業(yè)商標(biāo)設(shè)計公司遇到的每位銷售支持專業(yè)人員都非常敬業(yè)且善意。但是通常，似乎太多的人沒有看到目標(biāo)–它幫助我們的銷售人員賣出了更多東西。這些專業(yè)人員似乎經(jīng)常陷入自己的活動中，這些活動本身就是目的，但可能無法在銷售組織中取得預(yù)期的結(jié)果。

內(nèi)容是我最喜歡的領(lǐng)域之一-銷售促進(jìn)似乎產(chǎn)生了無數(shù)的內(nèi)容。案例研究，演示，劇本，戰(zhàn)斗卡，建議工具，推薦書。所有這些都按照角色，行業(yè)，市場，問題進(jìn)行了細(xì)分。但是，當(dāng)人們開始審核內(nèi)容的使用情況時，我們會看到一件事-人們僅使用少量的內(nèi)容?；蛘咚麄冋谧鲎约旱氖虑椤?/p>

培訓(xùn)是一樣的，企業(yè)商標(biāo)設(shè)計公司將提供越來越多的培訓(xùn)，利用技術(shù)將一口大小的模塊交付給銷售人員的設(shè)備，并及時創(chuàng)建電子學(xué)習(xí)模塊以開發(fā)人員的技能。有時我們“授權(quán)”培訓(xùn)，或要求一定程度的認(rèn)證。但是，然后我們看到銷售人員在工作時，很多人根本就沒有使用它。

工具是另一個領(lǐng)域。“銷售堆?！币呀?jīng)進(jìn)入我們的詞匯表，因此銷售支持專業(yè)人員之間的許多對話最終都變成了“我的比你大.....”。 銷售支持并不僅僅是我們提供的所有技術(shù)平臺，而是我們提供的技術(shù)如何幫助銷售人員提高績效。我遇到的每一個銷售支持專業(yè)人員都非常瘋狂-都在創(chuàng)建新程序和新計劃來幫助銷售人員。我參加季度行政審查，看到銷售支持人員列出了他們正在創(chuàng)建和推動的所有新計劃和計劃。而且，一切都很好。

但是結(jié)果沒有改變。我們看到達(dá)到配額的人數(shù)同比下降。企業(yè)商標(biāo)設(shè)計公司發(fā)現(xiàn)銷售組織的工作人員流失，其任期從26個月縮短到22個月，再到不到20個月。然后，我們審核利用率—人們沒有使用工具，培訓(xùn)和內(nèi)容。

糟糕，我可能誤會了。我一方面可以指望實際進(jìn)行審計利用的組織數(shù)量。銷售支持人員常常忙于做下一個最大的計劃，他們沒有時間花時間看“狗是否在吃狗食……”。他們不是！

我們被迫理解原因-他們知道可用性嗎？他們是否知道為什么，如何，何時，何地應(yīng)用它？應(yīng)用后，它實際上是否有效，還是我們需要重新評估我們在做什么？我們是否壓倒了他們并提供了太多東西，企業(yè)商標(biāo)設(shè)計公司感到困惑嗎？我們是否在按時提供計劃，通過不斷地改變重點和方向來鞭策我們的員工。我們正在做的事情是否有意義？在過去幾年中，有多少銷售支持專業(yè)人員實際上已經(jīng)搬運(yùn)過行李？或者他們與銷售人員面對/不愿意/不愿意做的事情相去甚遠(yuǎn)，以至于他們沒有不要專注于他們的世界。他們在銷售人員的生活中是否擁有正確的“情商”？

公平地說，這不僅僅是銷售支持問題。這也是一個管理問題–執(zhí)行管理和一線銷售管理。有效的銷售支持需要這些人員的積極參與，既要確定優(yōu)先次序，又要成為實現(xiàn)解決方案的合作伙伴。

前線銷售管理部門負(fù)責(zé)加強(qiáng)和指導(dǎo)由銷售支持創(chuàng)建和交付的計劃，企業(yè)商標(biāo)設(shè)計公司還需要就什么可行，什么無效提供反饋。他們需要就銷售支持在哪些方面發(fā)揮最大作用以及應(yīng)該停止哪些方面提供反饋。他們必須說足夠的時間。（并且銷售支持必須積極尋求并傾聽此反饋）。