有一件作品引起我反省。它是對(duì)以下問(wèn)題的回答：“在什么情況下您會(huì)選擇更昂貴的解決方案來(lái)解決特定的業(yè)務(wù)需求或痛點(diǎn)？” 53％的受訪者表示：“如果供應(yīng)商擁有更完整的解決方案?！?/p>

這一點(diǎn)也不奇怪，但是杭州廣告公司可以想象成千上萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員對(duì)此表示垂涎三尺。我能看到大多數(shù)人的反應(yīng)，“讓我們用功能，功能，提要和速度來(lái)淹沒(méi)它們……”。我可以看到帶有功能比較表的網(wǎng)站-您知道我在談?wù)摰木W(wǎng)站。通常，這是供應(yīng)商認(rèn)為很重要的功能（產(chǎn)品中包含的東西）的一長(zhǎng)串清單，列中比較了“我們的解決方案”和替代方案。這些總是以我們的解決方案具有比替代品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多兩倍的復(fù)選框的方式構(gòu)造的。

通常，我去那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，他們都有類(lèi)似的清單-一些相同的功能，但有很多不同。而且杭州廣告公司的解決方案總是選中的盒子是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍。銷(xiāo)售人員喜歡這些比較。他們將它們帶給客戶(hù)，聲稱(chēng)：“我們的解決方案比其他解決方案更加完善。畢竟，我們檢查的箱子要多一倍……”

不可避免地會(huì)有一些演示，這些演示很可能最終會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)“按功能死亡”的體驗(yàn)。不知何故，當(dāng)具有最多功能，最多功能，鈴聲，哨子，進(jìn)紙和速度最多的產(chǎn)品獲勝時(shí)，杭州廣告公司所有人“推動(dòng)”特定產(chǎn)品便會(huì)解釋解決方案的完整性。他們不可避免地錯(cuò)過(guò)了要點(diǎn)，激怒了客戶(hù)，導(dǎo)致他們關(guān)閉或去了其他地方。問(wèn)題是，解決方案的完整性與我們可能使客戶(hù)不知所措的功能部件，功能等數(shù)量無(wú)關(guān)。它僅與客戶(hù)的問(wèn)題以及他們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有關(guān)。

客戶(hù)通過(guò)其解決方案的能力來(lái)評(píng)估解決方案的完整性。杭州廣告公司根據(jù)解決問(wèn)題的能力，風(fēng)險(xiǎn)，易于實(shí)施以及許多其他因素來(lái)評(píng)估價(jià)值。銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常常忽略了這一點(diǎn)。他們沒(méi)有專(zhuān)注于理解客戶(hù)問(wèn)題和解決問(wèn)題的解決方案的“完整性”，而是用更多的爭(zhēng)論來(lái)淹沒(méi)客戶(hù)，因?yàn)槲覀兲峁┑母?，我們?chuàng)造了更大的價(jià)值并且可以收取更多的費(fèi)用。銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常常會(huì)忘記“更多”無(wú)助于解決問(wèn)題，實(shí)際上，這可能會(huì)阻礙客戶(hù)解決問(wèn)題。這可能會(huì)使解決方案更加混亂，更難以實(shí)施/使用，帶來(lái)更多風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)。

我之前已經(jīng)講過(guò)這個(gè)故事，但是在擔(dān)任之前的職務(wù)時(shí)，我正在為我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估軟件解決方案。我們正在考慮的供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員使用其全面性作為解決方案完整性的指標(biāo)，使我和我的團(tuán)隊(duì)不厭其煩地展示其功能和特點(diǎn)清單。經(jīng)過(guò)多次推銷(xiāo)/演示后，銷(xiāo)售人員經(jīng)歷了對(duì)我來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義的無(wú)盡功能，最后我沮喪地說(shuō)道：“杭州廣告公司不需要，我們不需要所有'多余的東西！' 這是開(kāi)銷(xiāo)，增加了實(shí)現(xiàn)解決方案的復(fù)雜性和成本。請(qǐng)刪除它，或者至少不要為它們收費(fèi)，我們不需要這些功能，因此我們不會(huì)為它們付費(fèi)…..”您可以想象銷(xiāo)售人員的反應(yīng)。有趣的是，與其關(guān)注我們組織的需求，而不是在我們需要的環(huán)境中展示其解決方案的完整性，而忽略了我們并不關(guān)心的所有其他功能；他們開(kāi)始享受大幅折扣，而我很樂(lè)意利用這一折扣。

他們錯(cuò)過(guò)的是，我并不擔(dān)心他們的價(jià)格，杭州廣告公司擔(dān)心解決方案在滿(mǎn)足我們組織需求方面的完整性。我會(huì)付全價(jià)的（好的，我會(huì)討價(jià)還價(jià)的），但是我想了解，他們的解決方案將比其他方案更完整地解決我們要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。解決方案的完整性對(duì)客戶(hù)至關(guān)重要！調(diào)查顯示53％的受訪者愿意為解決方案的完整性付出更多。但是我們弄錯(cuò)了，這完全取決于解決方案對(duì)客戶(hù)意味著什么，而不是我們可以淹沒(méi)客戶(hù)多少功能，功能，鈴聲，哨子，提要和速度。通常情況下，少即是多。