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1997年,我還在讀高中時(shí),就收集并閱讀大量的關(guān)于史玉柱的報(bào)道。2005年,作為一名財(cái)經(jīng)記者,我非常榮幸的在北京采訪了他?,F(xiàn)在,我們?cè)谧鰞和瘎?chuàng)造力教育產(chǎn)品“二兔郵包”時(shí),也充分學(xué)習(xí)并借鑒了史玉柱的營(yíng)銷法則。
史玉柱的商業(yè)人生分為上下兩個(gè)半場(chǎng)。上半場(chǎng)是1997年之前,他從開(kāi)發(fā)巨人漢卡開(kāi)始,天不怕地不怕,要做中國(guó)的IBM,最后慘敗,留下一棟爛尾樓,外加2.5億元巨債。從福布斯第八大 中國(guó)富豪一下跌成“中國(guó)最負(fù)的人”。下半場(chǎng)從1998年開(kāi)始,史玉柱憑借腦白金項(xiàng)目,上演王者歸來(lái),并陸續(xù)推出黃金搭檔、黃金酒,以及征途游戲,宣傳冊(cè)印刷公司一舉登陸紐交所,再次晉身于中國(guó)十大富豪。
無(wú)論是哪個(gè)半場(chǎng),史玉柱在營(yíng)銷方面都給出了讓人嘆服的答卷,尤其是腦白金與征途游戲,更是成為營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)典案例。我個(gè)人特意總結(jié)出史玉柱營(yíng)銷軍規(guī)21條,并多次用于內(nèi)部培訓(xùn),大家都收益非常大,今天就分享給創(chuàng)業(yè)者朋友們。
這21條軍規(guī)共分為五大方面,分別是關(guān)于市場(chǎng)、關(guān)于消費(fèi)者、關(guān)于廣告、關(guān)于執(zhí)行、關(guān)于產(chǎn)品的,我就直接一一羅列出來(lái)吧。
關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規(guī)
第1條:公司的根本任務(wù)就是盈利,主要任務(wù)就是調(diào)研。找到自己的細(xì)分市場(chǎng)。抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié),重點(diǎn)抓好市場(chǎng)調(diào)研。
第2條:做全國(guó)性市場(chǎng),一定要先做一個(gè)試銷市場(chǎng),要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái),快不得;做成了,真到做全國(guó)市場(chǎng)時(shí),要快半步,慢不得。
第3條:在營(yíng)銷手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn),必須加大人力、物力、財(cái)力,做重點(diǎn)地區(qū),使用重點(diǎn)手段,做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚,也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫,如果沒(méi)有重點(diǎn)平均用力,必然會(huì)失敗。
第4條:傷其十指,不如斷其一指。在每個(gè)省都要從最小的城市開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng),要傾盡所有猛砸廣告,地方電視臺(tái)與報(bào)紙的宣傳相互交錯(cuò),對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度說(shuō)服。腦白金就是先從江蘇省江陰市起步,然后打無(wú)錫,接著啟動(dòng)南京、常熟、常州、吉林,然后順利啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。
第5條:中國(guó)市場(chǎng)是金字塔型,越往下市場(chǎng)越大。大家都重視北京、杭州、廣州等一類城市,但一類城市占全國(guó)人口的比重就是3%多點(diǎn),4%不到。省會(huì)級(jí)城市和一些像無(wú)錫這樣的地區(qū)性中心城市加起來(lái),要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一類城市,再小一些的城市,比如各省的地級(jí)市,全國(guó)有380多個(gè),這個(gè)市場(chǎng)又比省會(huì)城市更大,縣城和縣級(jí)市更難以估量。
史玉柱關(guān)于市場(chǎng)的5條軍規(guī),核心其實(shí)就是1條,就是“單點(diǎn)測(cè)試,快速?gòu)?fù)制”。試銷一定要做扎實(shí),慢一點(diǎn)也沒(méi)事,一旦經(jīng)過(guò)試銷總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)銷售模式后,就要快速向全國(guó)市場(chǎng)復(fù)制。我們?cè)谧龆绵]包的銷售時(shí),就完全遵循了這些軍規(guī)。
關(guān)于消費(fèi)者的6條軍規(guī)
第6條:我的成功沒(méi)有偶然因素,必然性是本人帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)充分關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)群。知道他們想什么,同一個(gè)手法在做。很多時(shí)間是與目標(biāo)消費(fèi)者在一起的。
第7條:自從“三大戰(zhàn)役
在品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,成功品牌之所以區(qū)別于普通品牌,一個(gè)很重要的原因是——成功品牌擁有家喻戶曉的知名度,消費(fèi)者能在第一時(shí)間回憶起品牌名稱。更重要的是,能夠突出品牌個(gè)性與價(jià)值,與消費(fèi)者身份、品味相符。
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(2024-12-14)