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服裝營銷之:分銷

  中國的運動服裝市場硝煙彌漫。耐克是市場領(lǐng)導(dǎo)者。本地品牌李寧開始采用名人代言這樣的國際營銷手段。作為這兩個品牌的挑戰(zhàn)者,阿迪達斯正在中國市場建立更廣、更深的分銷系統(tǒng)。

  據(jù)阿迪達斯亞太區(qū)的首席執(zhí)行官貝茲(Christophe Bezu)透露,作為2008奧運會工作人員服裝的供應(yīng)商,阿迪達斯計劃到2010年,將其在中國大陸的自有品牌零售店從現(xiàn)在的3,000家增加到5,000家。

  阿迪達斯想通過零售店的積極擴張的戰(zhàn)略來加強公司對于耐克和李寧這兩個品牌的優(yōu)勢。美林(Merrill Lynch)的數(shù)據(jù)顯示,市場領(lǐng)導(dǎo)者耐克目前占有30%的市場份額,而本土品牌李寧則與阿迪達斯一樣,占有13%的市場份額。李寧當然也不甘落后。這家公司計劃在今年增加500家店鋪,使店鋪總數(shù)達到4,800家。據(jù)報道,李寧計劃到2009年開設(shè)5,700家店鋪,而其中大部分將是特許授權(quán)的加盟店。

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  分銷是至關(guān)重要的問題,因為,用加拿大商會的話來說,“中國國內(nèi)的渠道還不成熟,尤其是在二線和三線城市。實際上,混合使用多種銷售渠道對主要零售商來說是件很復(fù)雜的事”。

  于是,運動商品的制造商選擇了各自不同的渠道。他們對分銷渠道的搭配,以及對適當?shù)姆咒N商或代理商的選擇,是其營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。

  而且,一項研究表明,中國的消費者要么熱衷于買便宜貨,要么是即興購物者。要使這些人購買產(chǎn)品,公司需要能提供更好的服務(wù)和更快捷送貨的分銷系統(tǒng),而能吸引消費者的購物環(huán)境則會縮短賣家與消費者之間的距離。

  營銷經(jīng)品牌形象設(shè)計驗:

  ?承認不同地區(qū)和城市在市場需求方面的巨大差異,針對不同的區(qū)域需求制定合適的分銷戰(zhàn)略。

  ?細分市場在迅速變化,因此,要經(jīng)常審視你的分銷戰(zhàn)略,檢查漏洞。

  ?如果你想保護知識產(chǎn)權(quán),正確選擇分銷代理是重要的一環(huán)。

  作者Jet Magsaysay為本刊顧問,江筱杉譯

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